作者：马叔
(资料图片)
来源：跨境黑马
4月27日，亚马逊广告举办了“亚马逊广告消费类电子跨境峰会”，深入垂直品类，邀请了行业协会、领先品牌、亚马逊广告卖家讲师分享行业趋势，助力各行各业的卖家打造品牌和提升价值。
（图源：亚马逊广告消费类电子跨境峰会）
消费电子品类作为热门品类，在海外一直有很大的市场需求，因此受到了众多跨境卖家的关注。据相关数据显示，最近这三年的全球电商消费电子品类以7.3%的年复合增长率在不断累加，预计到2024年市场规模可以达到5600多亿美金。而线上消费的规模也在持续扩大，比重逐年增加，预计2024年线上规模将会超过50%。（数据来源：亚马逊选品，消费电子品类市场趋势，2022年10月）
今天我们也来讲讲消费电子品类，通过对该品类消费者的行为洞察，解析卖家到底该怎么做才能实现高效的引流效果，提高商品化转化率。
电子品类消费者行为洞察
助力卖家破圈
近两年，随着消费者办公模式以及学习模式的改变，电子产品、学习无线设备、相关配件以及小家电类产品的需求逐年扩大。据年初eMarketer的调查数据显示，亚马逊在电脑和消费电子产品在线销售中的份额已接近50%。（数据来源：eMarketer，2023年美国电子商务品类预测报告，2023年3月）
而消费电子品类潜在的消费群体大多都有明确的搜索目标，考虑商品的范围在2到3件，考虑时间多为5到6天，喜欢速战速决，且在同类型商品中优中选优。（数据来源：亚马逊内部，2021年6月1日-2022年5月31日）
以购买蓝牙耳机的消费者为例，有91%的蓝牙耳机消费者在购买前会进行线上商品搜索，有46%的蓝牙耳机消费者即使在实体店购买，也会进行线上商品搜索。
与大多数消费类电子消费者习惯较为一致，蓝牙耳机消费者们一般搜索目标明确，会在同类商品中进行对比，对商品详情页的关注度也普遍较高。对卖家来说，根据他们这些行为和特点，用不同的方式进行应对和解决，才能达到提高产品销量的目的。
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消费电子品类的消费者
更愿意花时间阅读详情页
针对这一特点，卖家可以用优化Listing的方式吸引消费者，直接呈现产品卖点，例如直接成列产品对比、直接点击可跳转详情页、清晰列举卖点。这不仅能够帮助消费者更好的选择，也能加速成交。
此外，卖家也需要从消费群体特点发掘产品卖点，例如从竞品信息中找到强有力的卖点，将出现频次最多的商品卖点整理合并，与自家的商品进取长补短；或者是分析同类商品详情页中的用户问答、用户评价，找到消费者最关注的卖点，找到自己商品的竞争优势，放大优势提升排名。
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消费电子品类的消费者
更倾向于从同一品牌处购买配件
针对这一特点，卖家可以在消费者购买后的5周内，利用推广配件的广告重新吸引自家品牌的购买者，这将有可能提升店铺的复购率和忠实顾客数量。
从投放思路上看，卖家也可以使用关联流量的投放思路进行交叉销售和升级销售。例如，买了手机的消费者，卖家能向其推送配套的耳机、手机壳、钢化膜等商品，或者在一段时间后推出同款商品的升级版。
此外，消费电子品类的消费者有一定的购买力，相比于更低的价格，他们更看重产品的质量与设计，卖家可以不断对产品进行升级迭代，抓住这部分消费者的注意力。
简而言之，卖家需要通过分析目标消费者群体的特点和消费习惯，从消费者需求角度呈现产品卖点，才能更大程度上吸引消费者的注意。想了解更多品类洞察与推广思路相关知识的卖家，可以扫描以下二维码关注亚马逊广告公众号，了解更多信息。
素材优化解析
使广告效果锦上添花
对消费电子品类的卖家而言，之所以要优化广告素材，是为了增加CTR（点击率）和商品详情页浏览率。CTR是衡量广告效果的重要指标，CTR数值越高代表广告越能够有效吸引消费者，为广告效果转化提供更多可能性；而商品详情页是消费电子品类消费者十分关注的内容，商品详情页浏览率的数值越高，就意味着产品被消费者浏览的比例越高，也就更有利于品牌和产品的推广。
首先，影响CTR最直观的因素就是视觉效果，因此想要提升CTR，就需要提高图片配色的吸睛程度。颜色单一的主页和产品图吸引力较弱，没有办法迅速抓住消费者眼球，卖家可以通过使用丰富的色彩搭配，在视觉上为产品加分。
为了方便卖家理解，我们将以亚马逊广告合作伙伴提供的广告素材优化思路为例，逐一分析如何在视觉上进行改进。例如，下图无线耳机的主页，除了展示耳机实拍图的特写外观，还在左侧展示了模特佩戴耳机时的场景和状态，让消费者能够更加直观地感受到耳机的功能和效果。
（图源：亚马逊广告消费类电子跨境峰会）
以此类推，商品页的画面内容不能只有产品外观，更需要从多个方面进行展示，例如产品用途、使用场景、具体卖点，甚至品牌价值等多个角度进行宣传，才能获得更好的广告效果。
其次，优化品牌旗舰店视觉也能达到增加商品详情页浏览率的作用。在品牌旗舰店中，统一的视觉系统、强烈的视觉冲击，以及强调品牌故事，都能提升客户停留时间。
同样以亚马逊广告合作伙伴提供的案例进行分析，以下图这两组风扇的主页为例，在进行优化前，该卖家旗舰店展示的风格不够统一，难以给消费者留下深刻印象。
（图源：亚马逊广告消费类电子跨境峰会）
优化后整体统一，丰富了旗舰店页面，新增了新品版块，还为主推产品增加购物车，有助于消费者直接在页面上完成购买，有效提高了店铺转化。
（图源：亚马逊广告消费类电子跨境峰会）
此外，据相关数据显示，与静态文本相比，视频更能吸引消费者。据亚马逊此前的一项研究数据显示，观看视频的消费者比未观看的消费者的转化率高3.6倍。（数据来源：亚马逊内部数据，2019年）
动态的视频广告更容易吸引消费者的注意，如果要将广告视频分类，那大致可以分为传统产品广告和创意类广告，传统产品广告主要是用作产品购买页、产品介绍等，而创意类广告大多投放在社媒渠道、旗舰店或门户首页，更有利于大范围的宣传和推广。
（图源：亚马逊广告消费类电子跨境峰会）
卖家只要记住优化广告素材需要遵循一个原则，就是以消费者为中心。无论是提高素材的视觉效果、建立明确的功能分区，还是使用更有创意的广告视频，本质上都是为了满足消费者的需求，以及吸引消费者的注意。
总而言之，优化广告素材需要从视觉、内容、互动性、故事性等多个方面进行入手，使用统一的视觉系统、明确功能分区，能够帮助用户清晰地了解品牌、快速找到心意商品；通过场景带入的方式，来增强观众的代入感和情感共鸣，从而提高素材的影响力和传播效果。
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